Présenter une allocation en crypto-actifs à un client de 60 ans

C'est un profil fréquent en cabinet, et celui où la conversation est la plus délicate. Voici comment poser la part, quelles questions poser avant, ce que vous pouvez dire sans sortir de votre statut, et ce qui doit finir dans le dossier.

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RUFIJI Capital est un prestataire de services sur crypto-actifs (PSCA) agréé par l'Autorité des marchés financiers sous le numéro A2026-016, au titre du règlement européen MiCA. RUFIJI Capital est aussi agréée par l'ACPR comme établissement de paiement.

Par Matthias Vallet, président, co-fondateur. Mis à jour le 17 septembre 2026.

En bref

À 60 ans, la part exposée se raisonne sur l'épargne longue, celle que le client ne compte pas consommer. Elle reste petite et sa perte totale ne doit rien changer à ses revenus. Votre statut couvre la part, pas le contenu du portefeuille. La transmission fait partie de la recommandation.

Le client qui vous pose la question a souvent entre 55 et 70 ans : il a vendu une entreprise ou terminé de rembourser sa résidence, et il en a entendu parler pendant des années. La conversation est délicate parce que 3 contraintes se resserrent en même temps. Le partage des rôles entre vous et le prestataire est traité ailleurs : orienter un client vers un PSCA sans sortir du cadre CIF.

Ce que l’âge change dans le raisonnement

L’horizon. La durée que nous retenons est de 5 ans au moins, 8 de préférence. À 62 ans, cet horizon existe encore, mais il ne coïncide plus avec l’horizon de consommation : une partie du patrimoine va être dépensée, une autre non.

La capacité à subir une perte. Elle se rétrécit avec le nombre d’années de revenus qui restent devant. C’est une question arithmétique, qui se documente.

La transmission. Elle devient une composante de la recommandation, pas une conversation pour plus tard. Elle change même la réponse : une poche destinée à être transmise supporte un horizon long, précisément parce qu’elle ne sera pas consommée.

La part se pose sur une poche, pas sur le patrimoine

C’est le glissement le plus courant. Un pourcentage appliqué au patrimoine total ne veut rien dire quand ce patrimoine contient la résidence principale et un capital destiné à produire un revenu.

La poche	Ce qu’elle finance	Crypto-actifs
Liquidité et sécurité	Les dépenses des 2 prochaines années, l’imprévu	Aucun
Revenu	Le complément de retraite, les besoins réguliers	Aucun
Épargne longue et transmission	Ce qui n’est pas destiné à être consommé	La part exposée se prend ici, et seulement ici

L’ordre de grandeur que nous retenons est inférieur à 10 % de l’épargne financière, souvent moins à cet âge. Mais le chiffre n’est pas la recommandation : la recommandation est le raisonnement qui y mène, et c’est lui qui doit être écrit.

Les 4 questions à poser avant de parler d’un montant

Cette somme a-t-elle une date d’utilisation prévue ? Si oui, elle ne va pas là, quel que soit le montant.
Que change sa perte totale aux revenus de l’an prochain ? Si la réponse est « quelque chose », le montant est trop élevé.
Le client a-t-il déjà vu son patrimoine baisser de moitié ? Cette classe d’actifs l’a fait plusieurs fois. La question sert à distinguer ce que le client dit accepter de ce qu’il a déjà vécu.
Qui saura que ces actifs existent ? À cet âge, c’est une question d’allocation autant que de succession.

Les réponses à ces 4 questions constituent la motivation de votre recommandation. Elles valent plus, dans un dossier, que le pourcentage retenu.

Ce que vous pouvez dire, ce que vous ne pouvez pas

Vous pouvez	Vous ne pouvez pas
Recommander une part du patrimoine exposée à la classe d’actifs	Recommander tel crypto-actif, ou telle répartition entre plusieurs
Recommander l’horizon et le rythme de versement	Dire quand acheter ou quand vendre
Orienter vers un prestataire agréé, après vérification de son agrément	Passer les ordres ou détenir les actifs pour le compte du client
Expliquer la fiscalité applicable et ses conséquences patrimoniales	Tenir lieu de conseil fiscal personnalisé sur une opération

La ligne n’est pas une convention interne : le règlement MiCA réserve aux prestataires agréés la fourniture de recommandations personnalisées sur des crypto-actifs, et la gestion discrétionnaire et individualisée de portefeuille. Un conseiller qui indique à son client quel crypto-actif acheter, ou comment répartir la poche entre plusieurs, fournit ce service sans y être autorisé.

La transmission fait partie de la recommandation

À 40 ans, la question peut attendre. À 62, elle est la moitié du sujet, et c’est souvent elle qui emporte la décision du client.

2 faits à poser dans l’entretien. Des crypto-actifs détenus sur un support dont personne n’a le code sont définitivement perdus au décès : aucun notaire, aucun juge ne peut les récupérer. Et les héritiers reprennent comme prix d’acquisition la valeur retenue pour les droits de mutation, ce qui neutralise le gain accumulé du vivant.

Confiés à un prestataire agréé, les actifs entrent dans la succession comme les autres biens du client : une fois le prestataire signalé, le notaire obtient un état daté au jour du décès et sait à qui s’adresser. Que deviennent les crypto-actifs d’un client à son décès

Ce qui doit finir dans le dossier

La recommandation sur la part, datée, avec les 4 réponses qui la motivent.
La demande du client si elle diffère de votre recommandation, et votre réserve écrite.
La copie de la fiche du prestataire sur la liste blanche de l’AMF, datée du jour du conseil.
L’information remise au client sur votre rémunération.
La trace de ce qui a été dit sur la transmission et sur l’accès aux actifs.

Ce dernier point est celui qu’on oublie, et c’est celui qu’un héritier mécontent viendra chercher.

Si le client détient déjà

C’est le cas le plus fréquent, et le plus mal traité : la poche existe, elle est hors de votre vue, et elle est souvent mal conservée. Le premier travail est d’inventorier. Vos clients détiennent des crypto-actifs : ce que MiCA change pour vous

Une fois l’inventaire fait, la question redevient la vôtre : cette poche est-elle à sa place dans le patrimoine, et à la bonne taille. Ce que nous prenons en charge, ce qui reste de votre côté

Sources

Règlement (UE) 2023/1114 du 31 mai 2023 sur les marchés de crypto-actifs, article 3, Journal officiel de l'Union européenne, 9 juin 2023
Listes blanches des prestataires de services sur crypto-actifs agréés, Autorité des marchés financiers
Comment déclarer les plus ou moins-values sur cessions d'actifs numériques, Administration fiscale, 17 juillet 2026

L'auteur

Matthias Vallet

Président, co-fondateur

10 ans dans les crypto-actifs, d'abord en conseil et en analyse. Il dirige RUFIJI Capital depuis sa création et l'a conduite à l'agrément MiCA. Au comité d'investissement, il porte l'analyse macroéconomique qui cadre chaque décision.

Son parcours

Vos questions

Puis-je recommander une part en crypto-actifs à un client de 60 ans ?

Oui, la part relève de votre conseil patrimonial : c'est la question de la proportion d'un patrimoine exposée à une classe d'actifs volatile, sur un horizon donné. Ce qui n'en relève pas, c'est le choix des actifs et le moment d'acheter, qui constituent un service réservé aux prestataires agréés.

Quelle part retenir ?

Il n'existe pas de taux applicable à tout le monde, et un chiffre posé sans examen se retourne contre vous. L'ordre de grandeur que nous retenons est inférieur à 10 % de l'épargne financière, souvent moins après 60 ans. Le test qui vaut mieux qu'un pourcentage : cette somme perdue en totalité, qu'est-ce que cela change aux revenus du client l'an prochain ?

Et si le client réclame davantage ?

Écrivez ce que vous avez recommandé, écrivez ce qu'il a demandé, et gardez les deux. Écrivez la divergence et votre mise en garde, datées : c'est ce qui limite votre responsabilité si le client insiste. C'est aussi le moment de vérifier qu'il a compris qu'une baisse de moitié s'est déjà produite plusieurs fois.

Faut-il en parler à un client qui n'a rien demandé ?

Rien ne vous y oblige. En revanche, la question de la détention existante se pose à chaque bilan : un client sur lequel vous ignorez une poche de crypto-actifs vous laisse un angle mort, sur son patrimoine comme sur sa succession.

Mon assurance de responsabilité civile professionnelle couvre-t-elle ce conseil ?

Votre contrat peut exclure le conseil sur les crypto-actifs eux-mêmes : vérifiez-le. Une recommandation limitée à la part du patrimoine, suivie d'une orientation vers un prestataire agréé, n'est pas ce conseil-là. Faites confirmer cette lecture par écrit par votre assureur avant le premier dossier.

Que se passe-t-il au décès du client ?

Les crypto-actifs entrent dans la succession comme les autres biens, à leur valeur du jour du décès. Le risque propre à cette classe d'actifs est que personne ne sache qu'ils existent, ou ne puisse y accéder. Sous mandat chez un prestataire agréé, le notaire obtient un état daté et les héritiers un interlocuteur.

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